Vivemos na sociedade de consumo. Estamos continuamente comprando coisas: aproveitamos as ofertas, renovamos o nosso guarda-roupa de vez em quando, ficamos obcecados pelo novo modelo de telemóvel, procuramos packs e edições limitadas dos nossos produtos favoritos, compramos novos sistemas e elementos de entretenimento… e muitas vezes não percebemos quanto gastamos e como gastamos em coisas que realmente não precisávamos. E às vezes, mais tarde, nos arrependemos. por que fazemos isso? O que nos leva a gastos excessivos?
Neste artigo vamos revisar uma série de armadilhas mentais que nos levam a gastar mais dinheiromuitas vezes preferido pelos departamentos de marketing das empresas.
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Diferentes armadilhas mentais que nos fazem gastar demais
Existem muitas armadilhas mentais que nos fazem gastar mais. Estas armadilhas, que muitas vezes nós mesmos provocamos, são aproveitado por diferentes estratégias de publicidade de grandes marcas e superfícies comerciais. Outros, porém, não precisam ser utilizados: nós mesmos os realizamos, sem que ninguém tente chamar nossa atenção. A seguir, veremos algumas das diferentes armadilhas mentais nas quais a maioria das pessoas tende a cair.
1. Sentido de reciprocidade
A interação entre comprador e vendedor, principalmente quando se trata de uma suposta concessão e/ou a emotividade é utilizada como elemento de persuasão, pode gerar a sensação de necessidade de retribuir tal interação com maior gasto. Este é um elemento muito utilizado no setor comercial quando há interação presencial. A ideia é assumir que o que a outra pessoa está fazendo é tentar nos aconselhar como amigo. Desta forma, o contexto mercantilista da interação fica em segundo plano.
2. Desejo de ser consistente
Outro elemento frequentemente aproveitado pelo sector comercial é o desejo por parte da maioria das pessoas de serem consistentes com as suas opiniões e acções anteriores. Esse tipo de armadilha mental é o que Faz com que sejamos fiéis a uma marca mesmo que existam outras alternativas de qualidade igual ou superior e mais baratos. Também é usado para vender algo em nível geral para que a pessoa aceite e depois contar as letras miúdas (algo que muitas pessoas acabam cedendo só porque já foram predispostas positivamente e para não gerar uma distorção com sua opinião anterior).
3. O viés do otimismo onipresente
Ser otimista é positivo em muitos aspectos e nos ajuda a encarar o mundo com entusiasmo. No entanto, pode levar-nos a subestimar os riscos. Isto significará que, em casos extremos, a necessidade ou a capacidade económica não serão avaliadas adequadamente e nos leva a gastar mais dinheiro de forma mais impulsiva e menos ponderada.
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4. Celebrações e eventos
É comum que durante grandes feriados e momentos especiais como o Natal tenhamos tendência a gastar mais. É um momento em que consideramos que podemos fazer despesas extras e às vezes essas despesas ultrapassam os limites do que havíamos planejado. Isto também se estende a dias criados e preparados por marcas e superfícies comerciais para estimular o consumo em massacomo vendas ou Black Friday.
5. Fazer compras como forma de fuga
Muitas pessoas recorrem às compras como forma de se distrair e esquecer os problemas, sem realmente precisar ou pretender comprar algo. Também pode servir como forma de aumentar a autoestima em pessoas que têm baixa autoestima, buscando melhorar a autopercepção por meio da compra (seja sendo bem atendido pelos vendedores ou comprando algo que os faça se perceberem melhor, como roupas). Embora seja algo que pode ocupar o tempo livre, a verdade é que pode gerar grandes gastos e em alguns casos pode até tornar-se compulsivo e patológico.
6. Disponibilidade limitada
Que algo aparentemente temporário e restrito chama a atenção e facilita os gastos, pois caso contrário você estaria perdendo uma oportunidade que talvez nunca mais aconteça. Esta é uma estratégia comercial comum para gerar um senso de urgência e impulsionar uma compra imediata e irrefletida. É um recurso utilizado em produtos de qualquer tipode alimentos a roupas e qualquer tipo de instrumento ou ferramenta.
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7. Ofertas e pechinchas
Segunda unidade pela metade do preço! Esta e outras ofertas são alguns dos elementos e formas mais comuns de facilitar a compra de diversos produtos, muitas vezes também como forma de competir com outras marcas. O fato de poder ganhar uma unidade grátis, receber algo a mais na compra ou baratear uma segunda unidade nos faz pensar em comprar e gastar dinheiro em algo que, talvez, não precisamos ou procuramos.
8. O efeito halo
O efeito halo é um efeito que significa que na presença de uma característica positiva em uma pessoa, tendemos a considerar que suas outras qualidades também serão positivas. Por exemplo, Se alguém for atraente, tenderá a ser considerado uma pessoa mais boa. e se não for. Este efeito geralmente é utilizado para falar sobre como valorizamos outras pessoas, mas também se aplica a produtos e é utilizado na apresentação do produto ou em campanhas publicitárias.
9. Uso de cartão de crédito
Diferentes estudos comprovam que, via de regra, tendemos a gastar muito mais com cartão de crédito do que pagando em dinheiro. O facto de pagar em dinheiro obriga-nos a ver o valor que retiramos e a compará-lo com o que temos connosco. Porém, ao usar o cartão o mesmo não acontece: basta passar o dedo e inserir o PIN. Isto torna mais fácil para nós gastarmos mais, uma vez que o pagamento é feito de uma forma menos evidente para a nossa consciência.
10. Contabilidade mental
Ter uma boa contabilidade levando em consideração o que ganhamos e o que gastamos é fundamental para manter nosso dinheiro organizado e manter nossos gastos sob controle. Mas, ao mesmo tempo, significa que não temos extras possíveis e que não sabemos exatamente o que fazer com eles. E a origem do dinheiro e a expectativa que temos dele nos farão valorizá-lo de uma forma diferente.
Imaginemos que encontramos 20€ na rua, ou que alguém nos dá um dinheiro com o qual não contávamos: como não o temos planeado, não teremos o mesmo nível de vontade de conservação que o dinheiro que ganhamos com trabalhar geraria. Assim, Pode fazer com que tenhamos a tendência de gastá-lo em caprichos de forma descontrolada. e impensado.
11. Moda e tendências
Estar na moda é outra das pequenas armadilhas mentais que nos levam a gastar mais dinheiro do que deveríamos. A necessidade de se sentir apreciado e admiradoestar atualizado e não ficar para trás ou manter o sentimento de pertença ao nosso grupo social podem ser algumas das razões.
Se nosso ídolo e modelo usa uma determinada marca de roupa ou colônia, ou se está na moda usar um terno azul petróleo, é muito mais fácil gastarmos dinheiro com esses itens, mesmo que não precisemos realmente do produto. Não queremos ficar para trás e isso pode levar algumas pessoas a comprar algo para estar na moda.
12. Moeda favorável
Um aspecto que também nos leva a gastar muito mais dinheiro do que normalmente gastaríamos ocorre apenas quando viajamos para outros países que não possuem a mesma moeda que a nossa, principalmente quando a moeda local tem menos valor que a nossa.
Geralmente não temos em mente a taxa de câmbio exata, mas temos a ideia de que o valor da nossa moeda é mais elevado. Isso significa pensar que temos mais poder de compra, o que, por sua vez, torna mais fácil para nós concordarmos em gastar mais dinheiro, por não sermos muito claros sobre o valor exato do dinheiro e presumirmos que o que comprarmos será relativamente barato. Então, compramos mais do que normalmente faríamos. Pelo contrário, um país em que a nossa moeda tem menos valor que a moeda local fará com que tenhamos tendência a controlar mais quanto gastamos.
Referências bibliográficas
- Cialdini, R. (1983, 1984). Influência. A Psicologia da Persuasão. Edição revisada. HarperCollins.
- McGuire, WJ (1969). Um modelo de processamento de informações sobre eficácia da publicidade. Em HL Davis & AJ Silk (Eds.), Ciências Comportamentais e de Gestão em Marketing. Nova York: Ronald.
- Thaler, RH e Sunstein, CR (2008). Nudge: Melhorando as Decisões sobre Saúde, Riqueza e Felicidade. Yale University Press.
- Wertenbroch, K.; Soma, D. e Chattopadhyay, A. (2007). Sobre o valor do dinheiro para quem percebe: a dependência de referência dos efeitos da numerosidade da moeda. Jornal de Pesquisa do Consumidor, 34.
